Trial running and test category

This post setup and test all category !!!

Audio book: Khám phá sức mạnh bản thân (voice: GiangMJ)

Fast nhận giải thưởng sao khuê !

SAMSUNG: Đổi mới, đổi mới, đổi mới nữa đi! P3

Đổi mới con người

Việc “đổi mới” còn được thực hiện ngay trên những con người Samsung. Việc tuyển dụng được lan mạnh ra thị trường nhân lực quốc tế, trong vòng năm năm kể từ 2003 trở lại, công ty “kết nạp” thêm 800 Giáo sư (đưa con số này lên tổng cộng là 1.900 người), khoảng 300 MBA từ các trường đại học Châu Âu. Các chương trình đào tạo và huấn luyện được tổ chức thường xuyên trong nội bộ công ty. Theo sát với mục tiêu kinh doanh, thì đối tượng được chú trọng quan tâm và “chăm sóc” đặt biệt nhất là đội ngũ kỹ thuật và thiết kế.

Năm 1995, Samsung thành lập văn phòng cải tiến thiết kế sản phẩm, đưa những chuyên gia thiết kế qua Ai Cập, Ấn Độ, Paris, Franfurt, New York và Washington để tham quan các viện bảo tàng nghệ thuật, các công trình kiến trúc nổi tiếng. Khác với văn phòng chính của công ty - nơi tổ chức các buổi họp, hội thảo quan trọng – trung tâm thiết kế được xây dựng với môi trường làm việc đặt biệt. Đây là nơi bạn có thể thấy những nhân viên trẻ, năng động nhuộm tóc xanh đỏ, ăn mặc thời trang không giống nhau. Họ được quyền phát biểu mọi ý kiến, đưa ra mọi ý tưởng. Những nhân viên thiết kế làm việc theo nhóm từ ba đến năm người từ nhiều quốc gia, với nhiều trình độ cấp bậc khác nhau. Các nhân viên này được đưa ra đào tạo ngoài nước vài tháng tại những trung tâm thời trang, mỹ phẩm, tư vấn nghệ thuật, nội thất… Họ còn được trang bị kiến thức về những ngành công nghiệp khác ngoài hàng điện tử. Trước đây, đội ngũ thiết kế phải tự mình mày mò với những thiết bị, kỹ thuật để tạo ra thành phẩm. Bây giờ, họ chỉ cần đưa ra ý tưởng cho bộ phận kỹ thuật. James Choe, một nhân viên thiết kế nói: “Có khi bộ phận kỹ thuật không thích mẫu thiết kế của tôi, nhưng quan trọng là ban lãnh đạo công ty chấp nhận.” Sau đó, họ phải kết hợp với bên kỹ thuật và thống nhất ý tưởng để cho ra thành phẩm cuối cùng.

Ông Yun tiến hành các cuộc họp hàng quý về thiết kế, tại đây, trưởng các phòng ban sẽ rà soát kết quả kinh doanh của sản phẩm mới và đánh giá các mẫu thiết kế. Ngoài ra, Samsung cũng luôn lắng nghe ý kiến và nhu cầu của người tiêu dùng để cải thiện mẫu mã sản phẩm. Họ thường tổ chức các buổi phỏng vấn người tiêu dùng quan kính một chiều, phía sau tấm kính chính là các chuyên gia thiết kế của Samsung.

Và… không ngừng đổi mới

Không gì có thể thuyêt phục bằng những con số có thật. Chỉ một năm sau khủng hoảng tài chính, thu nhập của Samsung tăng từ 260 triệu USD lên 2,63 tỉ USD, tổng giá trị tài sản khoảng 28 tỉ USD. Doanh số và lợi nhuận liên tục tăng lên trong những năm tiếp theo. Và tính đến đầu năm 2008, doanh thu của Samsung đã vượt trên 100 tỉ USD, điều mà trước đó chỉ có hai công ty thiết bị điện tử khác làm được, đó là Siemens của Đức (thành lập năm 1847) và Hewlett Packard của Mỹ (thành lập năm 1939). Đ

Xuất bản Bài đăng

ây quả là một thành tích khó tin với một công ty thành lập từ năm 1969 như Samsung.

SAMSUNG: Đổi mới, đổi mới, đổi mới nữa đi! P2

Đổi mới chiến lược

Theo quan điểm của học thuyết này thì sản phẩm điện tử không khác gì những con cá bán cho nhà hàng để làm món shasimi. Với mức độ cạnh tranh gay gắt trên thị trường tiêu thụ hàng điện tử, một sản phẩm độc đáo mới lạ của ngày hôm nay sẽ có thể trở thành vật dụng rẻ tiền trong vài tháng sau. Cũng như cá, khi đem bán ngày đầu tiên, chúng sẽ được đưa vào các nhà hàng sang trọng, qua ngày thứ hai thì vào các nhà hàng hạng thấp hơn với giá chỉ còn một phần tư. Sau đó thì chúng trở thành “cá khô”. Bám sát quan điểm này, Samsung cho rằng bí quyết thành công trong lĩnh vực hàng điện tử là đưa các sản phẩm mới lên quầy kệ trước các đối thủ. Bằng cách đó, công ty có thể định giá sản phẩm ở mức cao nhất có thể. Ông Yun nhận định “Trong kinh doanh, tiền được tạo ra trong thời gian sản phẩm của bạn đưa đến tay người tiêu dung. Vì vậy, nếu bạn có thể rút ngắn thời gian này trong vòng một tuần, bạn sẽ tạo ra một sự khác biệt lớn so với đối thủ, còn nếu bạn chậm chân khoảng hai tháng, trò chơi coi như kết thúc.” Nhờ theo sát chiến lược về “tốc độ”, Samsung đã cải thiện được thời gian trung bình cho ra đời một sản phẩm mới từ 14 tháng xuống còn năm tháng vào năm 2003.

Đổi mới sản phẩm

Không chỉ thay đổi về quan điểm sản xuất và tập trung đầu tư, Samsung còn liên tục đổi mới hình ảnh của mình qua từng sản phẩm. Thay đổi quan trọng đầu tiên là việc ông Lee Kun Hee quyết định xây dựng thương hiệu, chứ không xây dựng từng sản phẩm đơn lẻ. Sản phẩm của Samsung thay vì là Plano, Tantus, Yepp… thì nay nó chỉ là Samsung, tất cả đều chung một nhãn hiệu là Samsung. Giải thích về sự thay đổi này, Giám Đốc Marketing Toàn Cầu, Gregory Lee, đã nói “Thời kỳ khủng hoảng Hàn Quốc, chúng tôi bị ảnh hưởng nghiêm trọng vì không có một thương hiệu vững mạnh. Samsung muốn tập trung phát triển một thương hiệu hơn là 50 cái. Và mục tiêu chúng tôi hướng đến là tạo dựng được một hình ảnh mà mọi người đều yêu thích, cũng như BMW đã làm rất tốt.” Việc này hoàn toàn hợp lý khi người tiêu dùng gặp bất kỳ sản phẩm nào của công ty thì cái tên Samsung cũng được họ nhắc lại. Và khi công ty hoạt động tốt, sản phẩm được yêu thích thì việc lặp đi lặp lại “Samsung, Samsung, Samsung” sẽ trở thành một thói quen cho nhãn hiệu họ quyết định lựa chọn. Đầu tiên là việc gắn hình ảnh Samsung với những sự kiện thể theo lớn qua việc tài trợ và quảng cáo như Olympic, Thế Vận hội Châu Á, Câu lạc bộ Bóng đá Chelsea, Giải đua xe hơi thể thao Nascar…

Ngoài ra, việc xây dựng đặc tính sản phẩm cũng được cải tiến. Trước đây, Samsung cho rằng chỉ cần sản phẩm có chất lượng tốt sẽ bán được. Nhưng bây giờ, sản phẩm của họ chú trọng đến ba yếu tố: công nghệ, thiết kế và khả năng ứng dụng. Về công nghề, mặc dù năm 1997 gặp nhiều khó khăn về tài chính, Tổng Giám Đốc Yun vẫn quyết định dùng hàng tỉ USD đầu tư vào con chip ghi dữ liệu mới. Vào thời điểm đó, Samsung là một trong những công ty lớn nhật thế giới về chip ghi dữ liệu. Vài nhận định cho rằng nếu Samsung chần chừ trong việc đầu tư này thì khả năng mất vị trí dẫn đầu thị trường công nghệ là khó tránh. Bên cạnh đó, công ty luôn ưu tiên cho bộ phận R&D (nghiên cứu và phát triển), kể cả trong giai đoạn khủng hoảng, nhiều công ty cắt giảm quỹ R&D để tiết kiệm chi phí, nhưng Samsung lại đầu tư rất nhiều. Nếu năm 1998 là một triệu USD, thì đến năm 2007 giá trị dành cho R&D đã lên đến 6,3 tỉ USD.

Tuy nhiên, có lẽ việc tác động mạnh mẽ nhất đến cách nhìn của người tiêu dùng đối với Samsung là khi họ thực hiện chiến lược cải tiến thiết kế sản phẩm. Tổng Giám Đốc Yun nhận định “Một mầu thiết kế ấn tượng sẽ khiến sản phẩm của bạn nổi bật so với đối thủ.” Năm 1994, Samsung chuyển trung tâm thiết kế từ Suwon, một thành phố nhỏ về Seoul. Đến nay Samsung đã có thêm năm trung tâm thiết kế sản phẩm trên toàn cầu, đặt tại London, Los Angeles, San Francisco, Tokyo và Thượng Hải. Chỉ trong năm 2003, Samsung đã tung ra 95 sản phẩm mới tại thị trường Mỹ. Nói riêng về điện thoại di động, Nokia cũng đưa ra hàng loạt sản phẩm mới, nhưng xét về mẫu mã thiết kế thì chỉ có khoảng hai đến ba mẫu, trong khi Samsung có 78 mẫu thiết kế khác nhau với 130 dòng sản phẩm trên toàn cầu. So với Motorola, việc thay đổi mẫu mã sản phẩm được thực hiện trong khoảng thời gian từ 12 đến 18 tháng thì Samsung “làm mới” sản phẩm của mình cứ chin tháng một lần. Những sản phẩm của Samsung được thiết kế tinh xảo với những đường cong, độ mỏng, màu sắc sang trọng cho giới kinh doanh và không ít những màu trẻ trung cho giới trẻ. Điều này cũng dần trở thành đặt điểm dễ nhận dạnh của Samsung, khi một người muốn ngắm nhìn và lựa chọn các mẫu điện thoại sành điệu, tinh tế, họ nghĩ đến Samsung. Không chỉ nổi trội về thiết kế trong điện thoại di động, Samsung còn dẫn đầu về thiết kế tivi với màn hình siêu mỏng, tinh thể lỏng, plasma…

Samsung cũng thay đổi hình ảnh bằng việc ngừng sản xuất sản phẩm cấp thấp sang hàng tiêu dùng cao cấp, vì họ tin rằng giá trị sản phẩm ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu trên thị trường. Chẳng hạn như việc bán 300.000 chiếc điện thoại V205 với giá mỗi chiếc là 350USD, 100.000 chiếc điện thoại kết hợp chức năng quay video với giá 583USD/chiếc trong một tháng.

Lựa chọn ERP cho doanh nghiệp?

1. Nguyên nhân

• do sự phát triển nhanh của doanh nghiệp
• do không kiểm soát được hệ thống thông tin trong doanh nghiệp
• do quy trình kinh doanh còn chưa rõ ràng; mơ hồ
• bộ máy quản lý; hoạt động của doanh nghiệp còn quá cồng kềnh
• lãnh đạo doanh nghiệp quyết tâm theo đuổi công nghệ

2. Căn cứ để lựa chọn ERP

• xác định chiến lược trước mắt và lâu dài của doanh nghiệp
• hiện trạng các bộ phận, phòng ban trong doanh nghiệp
• chi phí đầu tư cho một dự án ERP (bản quyền; triển khai; phần cứng và CS hậ tầng IT; CP nội bộ; bảo hành, bảo trì; nâng cấp và mở rộng...)
  
• ........

3. Các bước lựa chọn hệ thống ERP

• Xác định mục tiêu triển khai ERP
• Thành lập đội dự án hoặc có thể thuê đơn vị tư vấn độc lập
• Xác định hiện trạng hệ thống: quy trình kd; cơ cấu tổ chức; hệ thống; chính sách....
• chuẩn bị hồ sơ yêu cầu dự thầu
• xây dựng tiêu chí đánh giá hồ sơ thầu
• Đánh giá hệ thống ERP của nhà cung cấp
• Đề xuất lựa chọn ERP
  

TàiCT

SAMSUNG: Đổi mới, đổi mới, đổi mới nữa đi! P1

SAMSUNG: Đổi mới, đổi mới, đổi mới nữa đi!
Theo BáoMarketing Việt Nam Số 47-2008 trang 51, 52, 53
Tác giả: Mai Anh

Hiện nay, nền kinh tế toàn cầu đang gặp nhiều khó khăn, đặc biệt những thay đổi trong ngành công nghệ điện tử ngày càng phức tạp, khó dự đoán. Tuy nhiên, tất cả những vấn đề này không thể làm chùn bước một công ty sản xuất hàng điện tự của Hàn Quốc, đó chính là Samsung Electronics. Đến đầu năm 2008, công ty này đã ghi thêm vào lịch sử phát triển của mình những con số cực kỳ ấn tượng.
- Xếp vị trí 21 trong bảng xếp hạng BusinessWeek 2008.
- Công ty điện tử lớn thứ hai thế giới về doanh thu với 106 tỉ USD (sau Siemens với 106,4 tỉ USD).
- Công ty điện tử lớn nhất thế giới về lợi nhuận (8 tỉ USD).
- Xếp vị trí thứ 38 trong bảng xếp hạng Global 500 của tạp chí Fortune
- Giá trị thương hiệu đạt 16,9 tỉ USD, tăng 156% so với 2003.
- Dẫn đầu về thị phần trong hầu hết các ngành hàng, chỉ có hai ngành hàng xếp thứ hai là “Điện thoại di động” và “Máy in đa chức năng đơn sắc”.
- Nắm giữ 2.725 bằng sáng chế có đăng ký tại Mỹ, đứng thứ hai thế giới.
- Đạt được hơn 100 giải thưởng danh giá về thiết kế tại Châu Âu, Châu Á và Châu Mỹ.
- Ngày 20.9.2008, Ông Yun Yong Jong hiện nay đang giữ chức vụ cố vấn thường trực của Samsung Electronics, vừa vinh dự trở thành người Hàn Quốc đầu tiên được đề cử cho giải Cống Hiến 2008 (2008 Honorary Membership) do IEEE (Institute of Electrical and Electronics Engineers) trao tặng.


CHẮC RẰNG phía sau thành công của công ty Hàn Quốc 61 năm tuổi này là những “câu chuyện” kinh doanh thú vị. Nếu theo dõi hoạt động của Samsung Electronics, chúng ta sẽ dễ dàng nhận ra một chiến lược quan trọng luôn được công ty bám sát có thể gọi tên “Đổi mới, Đổi mới và Đổi mới”.
Vậy thì họ đã “Đổi mới” những gì? Và tại sao chiến lược này là đúng đắn?

Đổi mới tư duy

ĐƯỢC THÀNH LẬP từ năm 1969, nhưng đến đầu những năm 90, Samsung vẫn chỉ là một công ty Hàn Quốc không mấy tên tuổi trên thị trường thế giới. Thậm chí, người dân xứ Hàn chỉ chọn Samsung khi họ không đủ điều kiện mua hàng của Sony hay Panasonic. Năm 1993 đánh dấu mốc lịch sử trong “triều đại” Samsung khi hợp nhất ba lĩnh vực: công nghiệp nặng (Samsung Heavy Industries), kỹ thuật xây dựng (Samsung Engineering & Construction) và điện tử (Samsung Electronics).

Cùng năm này, logo của Samsung được đổi mới, với chữ “SAMSUNG” màu trắng trên nền xanh da trời, thể hiện sự vững vàng, tin cậy và ấm áp. Logo là một hình oval hơi nghiêng, thể hiện một thế giới đang chuyển động, hướng đến sử cải tiến và đổi mới. Người đi đầu dẫn dắt công cuộc đổi mới này không ai khác chính là Chủ tịch Tập đoàn Lee Kun Hee. Theo quan điểm của ông, mỗi nhân viên của Samsung đều phải thấm nhuần tư tưởng “Tôi chính là người đầu tiên thay đổi để tồn tại”. Tuy nhiên, quan trọng và đóng vai trò chủ đạo xuyên suốt các hoạt động “lột xác” của Samsung chính là thuyết “Shasimi” của Yun Yong Jong.

Năm 1997, Samsung phải đương đầu với cuộc khủng hoảng tài chính Hàn Quốc, Ông Yun Yong Jong đã được bổ nhiệm làm Phó Chủ Tch kiêm Tổng Giám Đốc công ty. Ngay từ khi lên nhận chức, ông đã thực hiện hàng loạt thay đổi để đưa công ty qua cơn khủng hoảng. Ông Yun yêu cầu không sản xuất thêm bất kỳ sản phẩm nào khi chưa giải quyết được lượng hàng tồn kho trị giá 2 tỉ USD, tương đương thời gian tồn kho trong bốn tháng. Đến bây giờ, khi nhắc lại giai đoạn này, ông nói “Trước đó, các nhà máy cứ hoạt động đều đặn bất kể là chúng tôi đang sắp giải thể hay nền kinh tế sắp bùng nổ”. Ông Yun cũng tập trung vào việc tăng giá sản phẩm, “Năm 1997 chúng tôi đã thua lỗ quá nhiều, và tôi đã cho công ty thấy nếu bằng cách nào đó tăng giá bán sản phẩm khoảng 10% thì sẽ tạo ra thêm 600 triệu USD lợi nhuận. Tôi bắt đầu nghĩ đến ý tưởng định giá hợp lý cho giá trị sản phẩm”. Và kết quả là thuyết “Shasimi” ra đời.

10 điều cần tránh khi muốn tạo ấn tượng đầu tiên trong lĩnh vực bán hàng:

1. Trễ hẹn.

2. Nói quá nhiều và thường xuyên ngắt lời khách hàng.

3. Không chuẩn bị kỹ khi gặp khách hàng như tờ rơi, catalogue, hàng mẫu, giấy, bút...

4. Đưa ra những lời đề nghị hay tư vấn khi chưa hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng.

5. Quá tự nhiên tại văn phòng của khách hàng.

6. Sáo ngữ hoặc ngôn ngữ giao tiếp không phù hợp.

7. Trang phục lôi thôi, nhếch nhác.

8. Không nghiên cứu kỹ về công ty khách hàng cũng như các nhu cầu và vấn đề của họ trước khi gặp.

9. Thái độ tiêu cực.

10. Thiếu tôn trọng nhân viên lễ tân hoặc thư ký tại công ty khách hàng.

Đi tìm chân dung người bán hàng chuyên nghiệp (Phần 2)

6. Sự nhiệt tình

Phản ánh sự tận tụy của người bán hàng trong việc giải quyết các nhu cầu của khách hàng. Người bán hàng nên đóng vai trò là một tư vấn viên tìm kiếm giải pháp hơn là việc chỉ hành xử như một “lái buôn”. Chính sự nhiệt tình sẽ nâng tầm người bán hàng từ mối quan hệ khách hàng thuần túy lên mối quan hệ đối tác. Khách hàng thường có khuynh hướng phản hồi tích cực với các nỗ lực nhiệt tình từ phía người bán. Và trong một tổ chức, người bán hàng nhiệt tình sẽ luôn có nhiều cơ hội thăng tiến.

7. Lòng tự trọng

Liên quan đến nhân cách của người bán hàng, thể hiện ở mức độ “yêu nghề kính nghiệp” và tôn trọng các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang kinh doanh. Nếu người bán hàng không thật sự tin tưởng vào những gì họ đang chào bán thì được xem là không chân thật với bản thân và khách hàng cũng không thể tín nhiệm sản phẩm hoặc dịch vụ đó được. Người bán hàng phải có thái độ nghiêm túc với sản phẩm, với doanh nghiệp và với các thông điệp bán hàng. Người thiếu sự tự trọng bản thân sẽ rất khó thành công trong lĩnh vực bán hàng.

8. Óc khôi hài

Khôi hài sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi làm việc và nhớ đến người bán hàng nhiều hơn. Đặc biệt trong khi đàm phán căng thẳng, tính khôi hài sẽ xua tan bầu không khí ngột ngạt và phần nào hoá giải được những bước dò xét của khách hàng, giúp cân bằng cán cân tâm lý khi thương lượng. Tuy nhiên, khoảng cách giữa khôi hài và lố bịch rất mong manh, vì vậy người bán hàng cần thận trọng để không tạo nên sự phản cảm khi quá lạm dụng hoặc pha trò không đúng lúc.

9. Tính sáng tạo

Là khả năng kết nối những ý tưởng có vẻ không liên quan đến nhau nhưng lại đi đến giải pháp thống nhất cho những vấn đề nảy sinh. Khả năng này rất quan trọng áp dụng cho nhiều lĩnh vực bán hàng khác nhau từ bán hàng thương mại cho đến bán hàng kỹ thuật vì họ thường bán cả một hệ thống hơn là việc bán một sản phẩm đơn lẻ. Một khi người bán hàng luôn biết đề ra các giải pháp tối ưu hoá nhu cầu và tư vấn giải quyết các vấn đề của khách hàng thì họ sẽ tạo nên sự khác biệt hoá giữa các công ty kinh doanh cùng nhóm sản phẩm hoặc ngành hàng. Tính sáng tạo không chỉ dừng lại ở các ý tưởng mà còn là chất lượng hành động để biến những ý tưởng đó thành hiện thực.

10. Dám mạo hiểm

Tính cách này thể hiện thiện chí dám chấp nhận rủi ro, hay còn gọi là “máu liều”. Người bán hàng phải sẳn sàng đương đầu với những rủi ro khi đề ra các ý tưởng hoặc giải pháp có thể đưa đến kết quả không như mong đợi. Mạo hiểm trong kinh doanh nghĩa là luôn tìm kiếm sự thay đổi hơn là việc chấp nhận tính đơn điệu tẻ nhạt. Người bán hàng giỏi là người phải thường xuyên xúc tiến những ý tưởng mới, phương thức mới và các giải pháp mới nhằm mục đích tối ưu hoá nhu cầu khách hàng, thu lợi cho công ty và cho chính bản thân họ.

11. Tạo dựng mối quan hệ

Cơ hội kinh doanh luôn tiềm ẩn torng các mối quan hệ. Có những thương vụ chỉ thuần túy là sự tương tác đơn lẻ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, hầu hết các hoạt động bán hàng cá nhân đều được xây dựng nhằm hướng đến việc duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng chính là điểm mấu chốt thành công trong tương lai nhằm mang lại sự trân trọng và tin cậy của khách hàng.

Muôn nẻo đường sales

Không giống như các ngành nghề khác, sales kỹ thuật đòi hỏi nhiều kỹ năng hơn, vì nếu sử dụng những phương pháp thông thường như sales tiêu dùng thì khả năng thất bại rất cao. Khi sales kỹ thuật, đặc biệt là các sản phẩm thuộc ngành công nghiệp nặng, như máy móc cho các công ty dầu khí thì người mua là người rất am hiểu về sản phẩm. Đa số họ là những trưởng phòng kỹ thuật, có kiến thức rất sâu về lĩnh vực dầu khí hay ít nhất cũng là những người kỹ sư có tay nghề. Vì thế khi sales trong lĩnh vực này tôi cũng phải nói được vài kỹ thuật chứ không chỉ đơn thuần khẳng định sản phẩm của mình “tốt”. Ngoài việc am hiểu kỹ thuật, người sales kỹ thuật còn cần phải “điềm tĩnh” để hiểu nhu cầu của khách hàng và đưa ra giải pháp cho họ. Dân sales kỹ thuật cũng không nên nói quá nhiều. Dân kỹ thuật vốn không mặn mà lắm với dân kinh doanh, vì thế hãy nói vừa phải, Tác phong giống như dân kỹ thuật, hơi bảo thủ, hơi khô khan và một chút kêu ca có thể giúp bạn thành công. Triết lý bán hàng của tôi cũng rất đơn giản “Hãy xem khách hàng như những người bạn, biến họ từ khách hàng trở thành những người bạn, thân thiết của mình”. Thời gian hai năm gắn bó với công ty đủ cho tôi hiểu về nghề sales kỹ thuật và cũng đã giúp tôi xây dựng được một mạng lưới khách hàng khá rộng trong ngành dầu khí.

Đi tìm chân dung người bán hàng chuyên nghiệp (Phần 1)

Đi tìm chân dung người bán hàng chuyên nghiệp
Hoàng Anh Dũng (MBA)
Tạp chí Marketing số 45, 8-2008

Tìm cách, niềm tin và sự nhiệt tình luôn là những phẩm chất quan trọng của một người bán hàng giỏi. Tuy nhiên, với cuộc cạnh tranh trong một thế giới phẳng như hiện nay, đó chỉ là những điều kiện cần nhưng chưa thật sự đủ. Họ – những người bán hàng chuyên nghiệp không chỉ cần mẩn mà còn phải khôn ngoan hơn trong cách giao tiếp và các mối quan hệ. Sau đây là 11 yếu tố cần thiết để có thể thành một người bán hàng chuyên nghiệp

1. Ấn tượng đầu tiên

Người bán hàng chuyên nghiệp cần phải biết thủ thuật tạo ấn tượng cho khách hàng ngay từ lần đầu gặp gỡ, tiếp xúc qua điện thoại hoặc phương thức giao tiếp khác. Ấn tượng sẽ giao vào lòng khách sự khác hàng sự tin tưởng vào triển vọng phát triển của thương vụ. Yếu tố tạo nên ấn tượng đầu tiên mà người bán hàng buộc phải thực hiện thường xuyên là sự xuất hiện bản thân từ trang phục, ngôn ngữ cơ thể, ánh mắt, cách bắt tay, phong cách lịch sự nhã nhặn và luôn đúng giờ.

2. Độ sâu kiến thức

Thể hiện sự hiểu biết tốt của người bán hàng về chuyên ngành đang hoạt động như sản phẩm, công ty, các đối thủ, triển vọng của ngành. Ngoài ra, kiến thức tổng quát chung về nền kinh tế, chính trị có liên quan đến công tác kinh doanh cũng thể hiện sự hiểu biết của người bán hàng. Để có được độ sâu kiến thức, người bán hàng phải tự nỗ lực rèn luyện bản thân qua sách báo, hội thảo chuyên ngành, các khóa đào tạo, hội nghị khách hàng và biết cách lắng nghe sự phản hồi từ khách hàng.

3. Độ rộng kiến thức

Người bán hàng giỏi khi có đủ độ rộng kiến thức sẽ phát triển tư duy tổng hợp, phân tích và sâu chuỗi các chủ đề để có thể giao tiếp tương tác sâu với khách hàng một cách hiệu quả. Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi có thể chia sẽ những mối quan tâm chung với người bán hàng các sự kiện thể thao, văn hoá, sự kịên thế giới hoặc bất cứ vấn đề gì khách hàng quan tâm. Độ rộng kiến thức hình thành từ thói quen đọc, lắng nghe hiệu quả và kiên trì học tập.

4. Khả năng thích ứng

Cho thấy thiện chí và khả năng điều chỉnh thay đổi phong cách hướng đến khách hàng. Vì phải giao tiếp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên đòi hỏi người bán bán hàng phải có sự thích ứng cần thiết để phù hợp với từng đối tượng. Tính thích ứng này không nên được hiểu sai là tính không chân thật khi người bán phải luôn “chuyển mình” chỉ nhằm phù hợp với đối tượng khách hàng nào đó. Người bán hàng khi có tính thích ứng cao sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi làm việc.

5. Tính nhạy cảm

Cốt lõi của đức tính này là khả năng thấu cảm hoặc có thể đặt mình vào vị trí của người khác, Người bán hàng phải có sự quan tâm chân thật đến nhu cầu và các vấn đề có liên quan của khách hàng. Khách hàng sẽ nhanh chóng cảm nhận được thái độ tích cực của người bán hàng và sẽ có những phản hồi theo chiều hướng tích cực hơn cho thương vụ.

Kỹ năng lắng nghe tốt cũng được xem là một khía cạnh của tính nhạy cảm. Theo sự đánh giá chung, yếu tố dễ thất bại nhất trong một thương vụ lại là kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu khách hàng kém. Tâm lý chung, hầu hết chúng ta thường có khuynh hướng thích một cuộc nói chuỵên chỉ khi người khác biết lắng nghe những gì chúng ta chia sẻ.